5 trucs pour entrer sur un nouveau marché en biogaz avec succès

Entrer sur un nouveau marché en biogaz comporte de réels défis pour les développeurs de projets ou les fournisseurs. Par où devriez-vous commencer pour offrir vos produits et services à un nouveau marché international ou local, en lancer de nouveaux sur votre marché actuel ou participer à des projets dans d’autres pays? Voici des trucs pour vous aider à mieux planifier et à réussir votre stratégie d’entrée sur un nouveau marche, en plus des barrières et des risques de ces démarches.

Pourquoi entrer sur un nouveau marché local ou international alors que votre entreprise est déjà si bien établie? Outre la croissance de votre entreprise, cette décision comporte plusieurs avantages malgré ses risques et ses défis.

Par exemple, ces démarches vous permettraient :

• D’augmenter vos ventes
• De réduire la vulnérabilité de votre entreprise aux cycles économiques, comme les ralentissements ou les fluctuations saisonnières
• De renforcer votre compétitivité dans l’industrie
• De profiter de politiques, de lois ou de subventions favorables à l’industrie ailleurs dans le monde
• D’agrandir votre réseau de contacts dans l’industrie

1. Identifier des objectifs et un marché ciblé réalistes

La première étape pour établir votre stratégie d’entrée sur un nouveau marché en biogaz consiste à identifier des objectifs et un marché ciblé clairs et réalistes. Pourquoi souhaitez-vous entreprendre ces démarches? Quels publics visez-vous exactement?

Pour ce faire, vous devez d’abord analyser les ressources internes que vous pourrez assigner à ce projet. Tenez également compte de vos objectifs et des occasions d’affaires, ainsi que de vos produits et vos services.

Posez-vous des questions comme :

• Quelle part de votre expertise pourriez-vous assigner à ce projet?
• De quelles ressources financières et humaines disposeriez-vous?
• Avez-vous des canaux de ventes, des infrastructures ou des relations professionnelles déjà en place sur certains marchés?

De plus, si vous hésitez entre plusieurs marchés ciblés, analysez-les plus en profondeur pour réduire votre liste. Évaluez, par exemple, leur taille, leur environnement commercial et politique, leurs activités, la façon avec laquelle ils complètent les forces et les faiblesses de votre entreprise.

Selon ces facteurs, quel marché comporte le plus d’avantages et le moins d’inconvénients pour vous? Le marché ciblé et vos objectifs sont-ils réalistes par rapport à vos ressources internes?

2. Connaître le marché ciblé sur le bout de vos doigts

Effectuer une étude de marché complète, c’est une étape cruciale à réaliser avant d’entrer sur un nouveau marché en biogaz. Faites des recherches approfondies et tentez d’obtenir le plus d’informations possible sur le marché, le pays ou la zone géographique ciblés, dont :

• Les sources de financement offertes
• Les lois, les règlementations et les politiques locales ou nationales
• Les concurrents potentiels
• Les projets déjà établis
• Les caractéristiques de vos clients potentiels
• Le contexte social, politique et économique du pays
• Les langues parlées, la culture et les normes locales

L’information trouvée vous aidera, par exemple, à mieux adapter vos produits, vos services ou vos moyens de promotion pour votre stratégie d’entrée sur un marché étranger. Vous pouvez trouver ce dont vous avez besoin sur internet, à des foires commerciales, auprès des associations professionnelles, les organisations locales, de votre réseau d’affaires et autres.

3. Trouver des partenaires locaux fiables

Le réseau de contacts joue un rôle de premier plan pour entrer sur un nouveau marché en biogaz, particulièrement à l’international. C’est pourquoi la recherche de partenaires fiables complétant votre offre de services sur le marché ciblé est avantageuse pour votre entreprise.

De cette façon, vous aurez accès à de nouvelles compétences, de nouvelles technologies et des contacts sur le marché ciblé. Vous pourrez aussi combiner vos efforts de commercialisation ou de distribution. Attention, toutefois, de faire preuve de diligence raisonnable et d’être rigoureux lors du choix d’un partenaire d’affaires pour éviter les mauvaises surprises.

Comment pouvez-vous trouver votre prochain partenaire d’affaires? Participez à des événements de l’industrie, établissez des contacts avec des entreprises du marché ciblé ou adhérez à des associations professionnelles, notamment.

Plusieurs stratégies d’entrée sur un marché étranger existent, dont :

• La création d’un partenariat avec une entreprise plus grande provenant de votre pays
• L’établissement d’un partenariat avec une entreprise locale présente sur le marché visé
• La création, avec votre partenaire, d’une 3e entreprise pour le marché ciblé
• L’utilisation d’un agent ou d’un distributeur local pour vendre dans les marchés étrangers

Voici d’autres modes d’accès à un marché étranger, selon TradeStart:

4. Aller sur le terrain : participer à des événements ou à des foires commerciales

Participer à des événements de l’industrie est un excellent moyen de réussir votre stratégie d’entrée sur un marché étranger en prenant le pouls de celui-ci. Chaque année, partout au monde, de nombreux événements regroupent les acteurs de l’industrie du biogaz, des bioénergies, des technologies propres ou de l’environnement.

Ce type d’événements vous permettra :

• D’obtenir plusieurs occasions de réseautage
• De mieux connaître le marché, ses acteurs principaux et vos concurrents
• De trouver des clients potentiels, des partenaires et des projets
• De vous informer sur les technologies les plus récentes

Vous pouvez trouver une liste des prochains événements de l’industrie du biogaz par l’entremise des associations professionnelles, des sites Web d’organisations locales et du calendrier sur notre site Web.

La Banque de Développement du Canada vous offre également des conseils pour optimiser votre participation à une foire commerciale et trouver des clients potentiels.

5. Créer des liens avec les associations professionnelles ou d’autres organisations locales

Plusieurs associations professionnelles ou organisations locales existent au Canada, aux États-Unis et en Europe. Elles peuvent vous aider à entrer sur l’un des marchés en biogaz qu’elles desservent de plusieurs façons.

On peut compter, entre autres :

• l’Association canadienne du biogaz
• Le Italian Biogas Consortium (CIB)
• La European Biogas Association
• La American Biogas Council

Trouvez l’association de votre marché ciblé en consultant notre répertoire.

Adhérez à l’une ou à l’autre de ces associations pour obtenir de nombreux avantages :

• Des occasions de réseautage
• Un accès à un vaste réseau de contacts, dont des développeurs de projets, des fournisseurs de technologies, des consultants et des ingénieurs
• La promotion de votre entreprise par le site Web de l’organisation ou lors d’événements de l’industrie
• Un accès à des ressources diverses sur l’industrie, à des formations ou autres
• L’actualité sur l’industrie

Les barrières dont vous devez tenir compte pour entrer sur un nouveau marché en biogaz

De manière générale, plusieurs barrières et obstacles peuvent entraver votre entrée sur un nouveau marché en biogaz. Vous devez donc en tenir compte dans la planification de votre stratégie pour réussir vos démarches et pour protéger, par la suite, votre position sur le marché.

On entend par barrières des avantages et des coûts d’activités favorisant les compétiteurs déjà établis sur le marché par rapport à ceux tentant d’y entrer. Ces barrières touchent, entre autres, les technologies, les politiques et les lois gouvernementales, les brevets, les coûts, l’accès à l’information et l’octroi de permis.

Selon la CFI,  les barrières peuvent consister à, par exemple :

• L’implantation d’une économie d’échelle sur le marché ciblé, soit le mécanisme de baisse des coûts unitaire au fur et à mesure de la production
• Des coûts en recherches et développement élevés puisque les concurrents investissent beaucoup dans ce secteur
• Des coûts élevés en publicité et marketing
• La loyauté des clients envers une marque
• Les contrats, permis et brevets appartenant déjà à une autre compagnie

Quels sont les risques de développer un marché international en biogaz?

Entrer sur un nouveau marché international dans l’industrie du biogaz comporte des risques. Comme développeur de projets ou fournisseur, vous devez anticiper les risques associés aux marchés ciblés, les quantifier et établir une stratégie pour les éviter.

Selon le magazine Forbes, ces risques consistent, par exemple, à :

• Surestimer le potentiel d’un marché étranger
• Mésestimer ou ne pas bien se préparer aux fluctuations économiques, politiques ou règlementaires soudaines
• Mal anticiper les fluctuations importantes dans les taux de change
• Ne pas surveiller les changements possibles dans les transports, les aides financières, l’énergie et les technologies du marché ciblé
• Ne pas tenir compte des différences culturelles

Une surveillance étroite de l’évolution de la situation du pays ou de la zone géographique ciblés ou une recherche approfondie permettront d’atténuer ces risques.

Êtes-vous prêt à entrer en action?

Entrer sur de nouveaux marchés en biogaz demande beaucoup de ressources et d’engagement de la part des développeurs de projets et des fournisseurs. C’est un projet comportant, pour votre entreprise, un fort potentiel de croissance.

BiogasWorld peut vous aider à concrétiser pleinement ce potentiel. La liste de nos services comprend la réalisation de rapports d’information commerciale personnalisés selon vos besoins. Ceux-ci contiennent de précieuses informations sur le ou les marchés déterminés, dont ses acteurs, la concurrence et les technologies offertes.

Si vous rencontrez certains problèmes précis pendant le développement de votre projet ou de votre entreprise, nous pouvons également vous offrir du soutien professionnel. Par ailleurs, les membres ont accès à notre répertoire de contacts de l’industrie et à des rabais sur les événements et les foires commerciales. Nous faisons également de la promotion pour nos membres sur le Web et lors des foires commerciales.

Contactez-nous pour obtenir davantage d’informations.

 Pour en savoir plus 

• Découvrez de nouveaux marchés, Exportation et développement Canada
• 5-step Primer to Entering New Markets, Inc.
• 6 étapes pour créer une stratégie gagnante d’entrée sur le marché, la Banque de développement Canada
• Go-to-Market Strategies for Renewable Energy Market, TEFEN